HÀNH VI NGƯỜI TIÊU DÙNG TRONG MARKETING

      188

Hiểu hành động của người tiêu dùng là một khía cạnh quan liêu trọng của sale. Hành vi của người tiêu dùng là nghiên cứu về phương pháp mọi người đưa ra quyết định về những gì họ mua, muốn, cần hoặc hành động tương quan đến sản phẩm, dịch vụ hoặc công ty. Điều quan tiền trọng là phải hiểu hành vi của người chi tiêu và sử dụng để biết khách hàng tiềm năng sẽ phản ứng thế nào với một sản phẩm hoặc dịch vụ mới. Nó cũng góp những chủ thể xác định các cơ hội hiện ko được đáp ứng. Hãy thuộc thangvi.com khô.vn tìm kiếm hiểu về hành vi người chi tiêu và sử dụng vào Marketing nhé.

Bạn đang xem: Hành vi người tiêu dùng trong marketing


Nội dung chủ yếu :


1. Ý nghĩa của hành động người chi tiêu và sử dụng là gì

2. Tại sao hành động của người chi tiêu và sử dụng lại quan tiền trọng?

3. Các loại hành động tiêu dùng

3.1 Hành vi mua sắm chọn lựa phức tạp

3.2 Hành vi mua giảm giá

3.3 Hành vi thiết lập theo thói quen

3.4 Hành vi search kiếm sự đa dạng

4. Điều gì ảnh hưởng đến mặt hàng vi người tiêu dùng?

4.1 Chiến dịch Marketing

4.2 Điều kiện gớm tế

4.3 Sở mê thích cá nhân

4.4 Ảnh hưởng nhóm

4.5 Sức mua

5. Mẫu hành vi khách hàng hàng

5.1 Nơi thiết lập hàng

5.2 Vật phẩm đã mua

5.3 Thời gian và tần suất cài đặt hàng

5.4 Phương thức mua hàng

6. Phân khúc hàng vi khách hàng hàng

6.1 Lợi ích tìm kiếm kiếm

6.2 Nhân dịp hoặc dựa bên trên thời gian

6.3 Tỷ lệ sử dụng

6.4 Tình trạng trung thành với chủ với thương hiệu

6.5 Trạng thái người dùng

6.6 Giai đoạn hành trình khách hàng hàng


1. Ý nghĩa của hành vi người chi tiêu và sử dụng là gì


Hành vi của người chi tiêu và sử dụng là nghiên cứu về người tiêu dùng và các quá trình họ sử dụng để lựa chọn, sử dụng (tiêu thụ) với loại bỏ những sản phẩm cùng dịch vụ, bao gồm những phản ứng về cảm xúc, tinch thần cùng hành động của người tiêu dùng. Hành vi của người chi tiêu và sử dụng kết hợp các ý tưởng từ một số ngành khoa học bao gồm tâm lý học, sinch học, hóa học với tởm tế.


2. Tại sao hành động của người chi tiêu và sử dụng lại quan lại trọng?


Nghiên cứu hành động của người tiêu dùng rất quan lại trọng bởi vì biện pháp này những bên marketing tất cả thể hiểu những gì ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người chi tiêu và sử dụng. Bằng biện pháp hiểu làm thế như thế nào người tiêu dùng quyết định về một sản phẩm, họ bao gồm thể lấp đầy khoảng trống trên thị trường với xác định những sản phẩm cần thiết và các sản phẩm đã lỗi thời. Nghiên cứu hành vi của người tiêu dùng cũng góp các công ty sale quyết định bí quyết trình diễn sản phẩm của họ theo cách tạo ra tác động tối đa đến người tiêu dùng. Hiểu hành động mua sắm của người tiêu dùng là túng thiếu mật quan liêu trọng để tiếp cận cùng ham quý khách hàng của bạn cùng chuyển đổi họ để mua sắm chọn lựa từ bạn.

*

Tại sao hành động người tiêu dùng quan tiền trọng?

Một đối chiếu hành động người chi tiêu và sử dụng sẽ tiết lộ:

Người tiêu dùng nghĩ gì và họ cảm thấy thế nào về những lựa chọn nuốm thế không giống nhau (nhãn hiệu, sản phẩm, v.v.);Điều gì ảnh hưởng đến người chi tiêu và sử dụng để lựa chọn giữa những lựa chọn khác nhau;Hành vi của người tiêu dùng trong những khi nghiên cứu cùng cài sắm;Môi trường của người chi tiêu và sử dụng (bạn bè, gia đình, truyền thông, v.v.) ảnh hưởng đến hành động của họ như thế nào.

Hành vi của người tiêu dùng thường bị ảnh hưởng bởi các yếu tố không giống nhau. Các đơn vị sale cần nghiên cứu các mô hình mua sắm của người chi tiêu và sử dụng và tìm ra xu hướng của người mua. Trong hầu hết các trường hợp, những thương hiệu ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng chỉ với những thứ họ có thể kiểm rà soát.Vậy đâu là những yếu tố ảnh hưởng đến người tiêu dùng để nói đồng ý? Có tía loại yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng:

Yếu tố cá nhân: lợi ích với ý kiến ​​của một cá nhân bao gồm thể bị ảnh hưởng bởi nhân khẩu học (tuổi, giới tính, văn hóa, v.v.).Yếu tố vai trung phong lý: phản ứng của một cá thể đối với thông điệp sale sẽ phụ thuộc vào nhận thức và thái độ của họ.Các yếu tố thôn hội: gia đình, bạn bnai lưng, trình độ học vấn, phương tiện truyền thck hội, thu nhập, tất cả đều ảnh hưởng đến hành vi của người chi tiêu và sử dụng.

Loại hành vi này gặp phải khi người chi tiêu và sử dụng cài một sản phẩm đắt tiền, không thường xulặng tải. Họ tmê mẩn gia rất nhiều vào quá trình mua sắm cùng nghiên cứu của người tiêu dùng trước Lúc cam kết đầu tư. Hãy tưởng tượng thiết lập một nơi ở hoặc một chiếc xe cộ hơi; đây là một ví dụ về một hành động sở hữu phức tạp.

3.2Hành vi thiết lập giảm giá

Người chi tiêu và sử dụng tmê mệt gia rất nhiều vào quy trình mua sắm chọn lựa nhưng gặp khó khăn khăn vào việc xác định sự không giống biệt giữa những thương hiệu. "Sự hỗn loạn" gồm thể xảy ra Lúc người chi tiêu và sử dụng lo lắng rằng họ sẽ hối hận về lựa chọn của mình.

Hãy tưởng tượng bạn đang mua một máy cắt cỏ. Bạn sẽ chọn một cái dựa bên trên giá cả cùng sự tiện lợi, nhưng sau khoản thời gian cài đặt, bạn sẽ search kiếm xác nhận rằng bạn đã lựa chọn đúng.


Mua mặt hàng theo kiến thức được đặc trưng bởi thực tế là người tiêu dùng có rất ít sự tđê mê gia vào danh mục sản phẩm hoặc thương hiệu. Hãy tưởng tượng cài đặt sắm hàng tạp hóa: bạn đến cửa sản phẩm với cài loại bánh mì ưa thích của bạn. Bạn đang thể hiện một quy mô kiến thức, ko tập trung vượt nhiều về thương hiệu.


Trong tình huống này, người chi tiêu và sử dụng tải một sản phẩm không giống không phải vì họ ko chuộng với sản phẩm trước mà lại do họ tra cứu kiếm sự đa dạng. Giống như lúc bạn đang thử mùi hương hương sữa tắm mới.


4. Điều gì ảnh hưởng đến hành động của người tiêu dùng?


Nhiều thứ bao gồm thể ảnh hưởng đến hành động của người tiêu dùng, nhưng những yếu tố thường xulặng nhất ảnh hưởng đến hành động của người chi tiêu và sử dụng là:


Các chiến dịch kinh doanh ảnh hưởng đến quyết định mua hàng rất nhiều. Nếu được thực hiện đúng với thường xuyên, với thông điệp marketing đúng, họ thậm chí tất cả thể thuyết phục người chi tiêu và sử dụng nỗ lực đổi thương hiệu hoặc lựa chọn các lựa chọn núm thế đắt tiền hơn. Các chiến dịch sale thậm chí gồm thể được sử dụng như lời nhắc cho những sản phẩm, dịch vụ cần được cài thường xulặng nhưng ko nhất thiết phải nằm trong lòng trí người sử dụng (ví dụ như bảo hiểm). Một thông điệp sale tốt gồm thể ảnh hưởng đến thiết lập sắm thúc đẩy.


Đối với những sản phẩm đắt tiền đặc biệt (như công ty hoặc xe pháo hơi) điều kiện tởm tế đóng một phần lớn. Một môi trường kinh tế tích cực được biết là khiến cho người chi tiêu và sử dụng tự tin hơn và sẵn sàng thưởng thức mua hàng bất kể các khoản nợ tài chính cá nhân của họ. Người tiêu dùng đưa ra quyết định trong một khoảng thời gian dài hơn cho các giao dịch mua đắt tiền với quá trình download gồm thể bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố cá thể hơn cùng một cơ hội.


Hành vi của người tiêu dùng cũng có thể bị ảnh hưởng bởi những yếu tố cá thể, phù hợp, ko thích, ưu tiên, đạo đức với giá chỉ trị. Trong các ngành công nghiệp như thời trang tốt thực phẩm, ý kiến ​​cá thể đặc biệt mạnh mẽ. Tất nhiên, quảng cáo hiện đang có thể góp nhưng vào cuối ngày sự lựa chọn của người chi tiêu và sử dụng bị ảnh hưởng rất nhiều bởi sở mê thích của họ. Nếu bạn là người thuần ctốt, ko quan trọng bạn thấy từng nào quảng cáo bình thường về bánh burger, gồm lẽ bạn sẽ không bắt đầu ăn thịt vị điều đó.


Áp lực ngang mặt hàng cũng ảnh hưởng đến hành vi của người chi tiêu và sử dụng. Những gì những thành viên gia đình, bạn cùng lớp, người thân tức thì lập tức, láng giềng với người quen thuộc của bạn nghĩ hoặc làm bao gồm thể đóng một vai trò quan lại trọng trong các quyết định của công ty chúng tôi. Tâm lý làng mạc hội tác động đến hành vi của người chi tiêu và sử dụng. Chẳng hạn, lựa chọn đồ ăn thangvi.com trong các bữa ăn nấu tại bên chỉ là một trong những tình huống như vậy. Trình độ học vấn với những yếu tố thôn hội có thể tất cả tác động.


Cuối thuộc nhưng không hề kém phần quan trọng, sức mua của chúng ta đóng một mục đích quan trọng trong việc ảnh hưởng đến hành động của chúng ta. Trừ Lúc bạn là một tỷ prúc, bạn sẽ cân nặng nhắc chi phí của bản thân trước khi đưa ra quyết định mua hàng. Sản phẩm gồm thể là tuyệt vời, kinh doanh bao gồm thể là đúng, nhưng nếu bạn không tồn tại tiền mang lại nó, bạn sẽ ko cài đặt nó. Phân khúc người tiêu dùng dựa bên trên khả năng download của họ sẽ giúp các nhà marketing xác định người tiêu dùng đủ điều kiện và đạt được kết quả tốt hơn.

Quản lý bán hàng siêng nghiệp, hiệu quả với phần mềm thangvi.com hao.vn

Trải nghiệm hoàn toàn miễn phí tổn đầy đủ những tính năng

*


Mô hình hành động thiết lập ko đồng nghĩa với kinh nghiệm mua sắm. Thói thân quen được phát triển theo xu hướng đối với một hành động với bọn chúng trở phải tự phạt theo thời gian, trong khi các mô hình mang lại thấy một thiết kế tinc thần bao gồm thể dự đân oán được. Mỗi khách hàng bao gồm kiến thức mua sắm chọn lựa độc đáo của mình, trong những khi các mô hình hành vi download là tập thể với cung cấp cho những đơn vị marketing một đặc tính riêng. Các mẫu hành vi của người sử dụng tất cả thể được team lại thành:


Hầu hết thời gian người tiêu dùng sẽ phân loại mua hàng của họ vào một số cửa sản phẩm ngay lập tức cả Khi tất cả các mặt mặt hàng bao gồm sẵn trong thuộc một cửa mặt hàng. Hãy nghĩ về siêu thị ưa chuộng của bạn: mặc cho dù bạn cũng bao gồm thể kiếm tìm thấy quần áo và giày dép ở đó, nhưng gồm lẽ bạn đang cài đặt bọn chúng từ những thương hiệu quần áo thực tế.

lúc một khách hàng tất cả khả năng và quyền tróc nã cập để download cùng một sản phẩm trong số cửa mặt hàng không giống nhau, họ sẽ ko trung thành với chủ vĩnh viễn với bất kỳ cửa hàng nào, trừ Lúc đó là cửa mặt hàng duy nhất họ có quyền tầm nã cập. Nghiên cứu hành động của quý khách hàng về mặt lựa chọn địa điểm sẽ giúp các đơn vị marketing xác định những địa điểm cửa hàng quan lại trọng.


Những điều cần xem xét: các mặt hàng đã được cài cùng bao nhiêu của mỗi mặt hàng đã được sở hữu. Các mặt hàng cần thiết bao gồm thể được mua với số lượng lớn trong lúc các mặt hàng xa xỉ tất cả nhiều khả năng được mua không nhiều thường xuim hơn cùng với số lượng nhỏ. Số lượng của mỗi mặt hàng được tải bị ảnh hưởng bởi tính dễ hỏng của mặt sản phẩm, sức cài đặt của người mua, đơn vị phân phối, giá chỉ cả, số lượng người chi tiêu và sử dụng cơ mà mặt hàng đó dự định, vv Phân tích giỏ sản phẩm tất cả thể cung cấp mang lại công ty kinh doanh rất nhiều người tiêu dùng hiểu biết sâu sắc.

Xem thêm: Hướng Dẫn Crack Adobe Premiere Pro Cc 2018 Full Crack Miễn Phí


Khách hàng sẽ đi download sắm theo tính khả thi của họ và sẽ hy vọng đợi dịch vụ ngay cả vào những giờ lẻ nhất; đặc biệt là bây giờ trong thời đại thương mại điện tử nơi mọi thứ chỉ còn vài cú nhấp chuột. Cửa mặt hàng có trách nhiệm đáp ứng những nhu cầu này bằng phương pháp xác định quy mô mua sắm và chọn lựa và khớp với dịch vụ của mình theo thời gian cùng tần suất mua sắm và chọn lựa. Một điều cần lưu ý: sự chũm đổi theo mùa với sự khác biệt trong quần thể vực cũng phải được tính đến.


Một quý khách tất cả thể đi vào cửa sản phẩm và mua một mặt mặt hàng ngay trong khi đó cùng đặt mặt hàng trực tuyến với thanh tân oán trực tuyến qua thẻ tín dụng hoặc Khi Giao hàng. Phương thức mua sắm cũng có thể gây nên nhiều chi tiêu hơn từ người tiêu dùng (đối với cài đặt sắm trực tuyến, bạn cũng gồm thể phải trả mức giá vận chuyển chẳng hạn). Cách một quý khách chọn cài một mặt mặt hàng cũng thể hiện rất nhiều về loại khách hàng cơ mà anh ta tất cả.


Chỉ 33% những công ty sử dụng phân khúc quý khách nói rằng họ thấy nó bao gồm tác động đáng kể. Phân khúc người sử dụng, loại người sở hữu, luôn luôn quan tiền trọng, nhưng giờ đây, cá nhân hóa và trải nghiệm quý khách hàng là yếu tố quyết định thành công xuất sắc của một doanh nghiệp, phân khúc hiệu quả thậm chí còn quan lại trọng hơn.

*

Phân tích hành động mua hàng

Theo truyền thống, hầu hết các bên kinh doanh sử dụng sáu loại phân khúc thị trường hành vi chủ yếu.


Một người sử dụng sở hữu kem đánh răng tất cả thể kiếm tìm kiếm bốn lý do khác nhau: làm trắng, răng nhạy cảm, hương vị hoặc giá bán cả.

Lúc người tiêu dùng nghiên cứu một sản phẩm hoặc dịch vụ, hành động của họ bao gồm thể tiết lộ những hiểu biết có giá trị về lợi ích, tính năng, giá bán trị, trường hợp sử dụng hoặc vấn đề là những yếu tố thúc đẩy quan trọng nhất ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ. lúc một người sử dụng đặt giá trị cao hơn nhiều mang đến một hoặc nhiều lợi ích so với những lợi ích khác, những lợi ích chính được tìm kiếm là yếu tố thúc đẩy xác định quyết định mua hàng cho khách hàng đó.


Các phân đoạn hành động dựa trên thời gian và thời gian đề cập đến cả những dịp tổng quát mắng cùng cá thể.

Các dịp tổng quát lác áp dụng đến phần lớn người sử dụng hoặc đối tượng mục tiêu. Ví dụ ngày lễ với những sự kiện theo mùa Khi người tiêu dùng gồm nhiều khả năng thực hiện mua sắm nhất định.

Các dịp cá thể định kỳ là các mẫu thiết lập mang đến một người sử dụng cá thể luôn lặp lại trong một khoảng thời gian. Ví dụ như sinch nhật, ngày kỷ niệm hoặc kỳ nghỉ, mua hàng mon hoặc thậm chí các nghi lễ từng ngày như dừng lại để uống một bóc tách cà phê trên đường đi làm mỗi sáng sủa.

Những dịp hiếm hoi cũng liên quan đến người sử dụng cá nhân, nhưng ko thường xuyên ổn cùng tự vạc hơn, và vì chưng đó khó dự đoán hơn. Ví dụ như tđắm đuối dự đám cưới của một người bạn.


Sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ là một giải pháp phổ biến không giống để phân khúc thị phần người tiêu dùng theo hành vi, dựa bên trên tần suất quý khách mua sắm và chọn lựa hoặc tương tác với sản phẩm hoặc dịch vụ. Hành vi sử dụng tất cả thể là một chỉ báo dự báo mạnh mẽ về lòng trung thành với chủ.


Khách hàng trung thành với chủ là tài sản quý giá nhất của doanh nghiệp. Bằng cách phân tích dữ liệu hành động, quý khách hàng tất cả thể được phân chia theo mức độ trung thành của họ để những bên sale bao gồm thể hiểu nhu cầu của họ với đảm bảo rằng họ đang đáp ứng bọn chúng. Khách mặt hàng trung thành là những người sẽ nhận được sự đối xử đặc biệt và những đặc quyền như các chương trình phần thưởng độc quyền để nuôi dưỡng và củng cố mối quan liêu hệ khách hàng cùng khuyến khích tiếp tục kinh doanh trong tương lai.


Có nhiều trạng thái người dùng gồm thể khác nhau cơ mà bạn tất cả thể tất cả tùy thuộc vào doanh nghiệp của bạn. Một vài ví dụ là:

Khách sản phẩm tiềm năng tương laiNgười thiết lập lần đầuNgười cần sử dụng thường xuyênKhách mặt hàng cũ đã chuyển thanh lịch đối thủ cạnh tranh ma.

Phân khúc cơ sở đối tượng dựa trên sự sẵn sàng của người mua cho phép các nhà marketing sắp xếp truyền thông và cá thể hóa trải nghiệm để tăng chuyển đổi ở mọi giai đoạn. Hơn nữa, nó giúp họ tìm hiểu các giai đoạn mà quý khách hàng không tiến bộ để họ gồm thể xác định những trở ngại cùng cơ hội lớn nhất để cải thiện, ngay cả bên trên những hành động sau thời điểm mua.

Bên cạnh những giải pháp truyền thống này, một kiểu phân khúc khác là quy mô RFM.

RFM đến từ lần truy cập gần đây, tần suất cùng giá chỉ trị tiền tệ.

Recency = cách gần đây một khách hàng đã đặt mặt hàng cuối cùng trên website của bạnTần suất = số lần quý khách download thứ gì đó từ website của bạn vào khoảng thời gian được phân tíchGiá trị tiền tệ = mỗi quý khách hàng đã bỏ ra từng nào mang lại trang web của bạn kể từ lần đặt hàng đầu tiên

Phân tích quy mô RFM có thể được thực hiện theo 2 cách:

Thủ công - xuất cơ sở dữ liệu của bạn vào bảng tính cùng so với quý khách của bạn theo những quy tắc để so sánh RFMTự động - trải qua các công cụ nhất định đang tạo bảng điều khiển RFM

Từ so với cùng đối chiếu RFM, bạn ko chỉ tiết lộ đâu là người sử dụng trung thành cùng bao gồm lợi nhuận cao nhất hoặc người tiêu dùng tất cả lợi nhuận thấp hơn mà lại còn:

Tiết lộ những thương hiệu và sản phẩm đang kéo doanh nghiệp của bạn xuốngXây dựng đề xuất tùy chỉnh cho người tiêu dùng của bạnGiải quyết một số vấn đề về Trải nghiệm khách hàng hàng

Trước lúc đưa ra quyết định dựa bên trên cảm giác ruột tương quan đến quý khách và đối tượng của bạn, hãy quan liền kề hành động của họ, lắng nghe họ cùng xây dựng mối quan liêu hệ trước lúc đối thủ cạnh tma lanh làm cho.

Nghiên cứu hành vi người sử dụng là một yếu tố quan trọng trong việc xây dựng chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Đồng thời quản lý người tiêu dùng của bạn cũng quan lại trọng không hề thua kém. Do đó thangvi.com khô.vn cung cấp cho bạn một phần mềm quản lý phân phối hàng giúp bạn gồm thể quản lý khách hàng của bản thân hiệu quả hơn.