Referral Marketing là gì? Tiếp thị giới thiệu là thế này này!

Referral Marketing là thế này này

Referral Marketing còn được gọi với tên khác là tiếp thị giới thiệu. Đây là hình thức truyền miệng của khách hàng đến bạn bè, người thân của họ về sản phẩm/dịch vụ mà công ty đang cung cấp. Có rất nhiều khám phá thú vị về thuật ngữ này.

Mình sẽ giúp bạn dần hiểu hơn Referral Marketing là gì? Vì sao nhiều Startup đang lựa chọn hình thức kể trên để mở rộng hệ thống, củng cố nhận diện thương hiệu? Cách phân biệt Referral Marketing với Word-of-mouth Marketing và Affiliate Marketing. Đây là một bài viết chia sẻ rất tâm huyết của mình nếu thấy hay đừng quên để lại một bình luận và chia sẻ nó nhé. Nào chúng ta bắt đầu thôi !

[caption id="attachment_6001" align="alignnone" width="1024"]Referral Marketing còn có tên gọi khác là tiếp thị giới thiệu Referral Marketing còn có tên gọi khác là tiếp thị giới thiệu[/caption]

Referral Marketing là gì?

Referral Marketing hay tiếp thị giới thiệu là phương pháp quảng bá sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp bằng việc cố gắng khai thác sự ủng hộ của khách hàng, khuyến khích khách hàng hiện tại của bạn giới thiệu cho bạn bè của họ trở thành khách hàng mới (thường là truyền miệng). Nói cách khác, tiếp thị giới thiệu biến khách hàng hiện tại của bạn thành những người ủng hộ thương hiệu .

Một cách dễ hiểu thì đây là hình thức giới thiệu, quảng bá sản phẩm/dịch vụ của công ty nhờ khách hàng. Các công ty này sẽ đưa ra chiến lược khuyến khích các khác hàng của họ giới thiệu cho các bạn bè, người thân gia đình, đồng nghiệp ... trở thành khách hàng mới của họ.

Tiếp thị giới thiệu trực tuyến

Tiếp thị giới thiệu trực tuyến (Online referral marketing) là cách mà khách hàng của bạn giới thiệu cho bạn vè và những người quen biết họ trên môi trường internet. Tiếp thị giới thiệu trực tuyến có khả năng tăng nhận thức về thương hiệu, giới thiệu và cuối cùng là doanh thu.

Thông thường doanh nghiệp sẽ tạo ra hệ thống link referral được cá nhân hoá chứa mã giới thiệu của khách hàng để thuật tiện cho khách hàng hiện tại chia sẻ nó với bạn bè trên e-mail, blog và tin nhắn messenger... Công ty có thể trao phần thưởng cho những người ủng hộ khi các thành viên gia đình và bạn bè của họ mua hàng thông qua liên kết.

Phân biệt Word-of-mouth Marketing với Referral Marketing

Tiếp thị truyền miệng và tiếp thị giới thiệu thường bị nhầm lẫn. Trong khi tiếp thị truyền miệng (word-of-mouth marketing – WOMM) là kết quả của việc khách hàng nói về thương hiệu của bạn với bạn bè của họ và thuyết phục họ dùng thử, điều này được thực hiện mà không cần phải làm tiếp thị và người làm tiếp thị khó có thể gây ảnh hưởng và đo lường được tiếp thị truyền miệng. Còn tiếp thị giới thiệu cũng có mục đích tương tự vậy tuy nhiên có một số điểm khác biệt như :

  • Tiếp thị truyền miệng là THỤ ĐỘNG : Doanh nghiệp không thể chủ động can thiệp hay gây ảnh hưởng tới việc tiếp thị truyền miệng. Tiếp thị truyền miệng là thụ động và nó chỉ thường diễn ra khi khách hàng của bạn gặp bạn bè của họ đang có nhu cầu về loại sản phẩm cần khách hàng của bạn tư vấn.
  • Tiếp thị giới thiệu là CHỦ ĐỘNG : Tiếp thị giới thiệu hoàn toàn ngược lại với tiếp thị truyền miệng. Thay vì chờ đợi khách hàng truyền miệng giới thiệu sản phẩm cho bạn bè của họ thì tiếp thị giới thiệu chủ động trong việc khích lệ khách hàng giới thiệu cho bạn bè của họ bằng những phần thưởng, khích lệ, cảm ơn. Nhờ vào đó khách hàng cũng chủ động hơn trong việc giới thiệu cho bạn bè, gia đình của họ để thể hiện sự ủng hộ thương hiệu và kiếm được những phần quà nho nhỏ.

Phân biệt Affiliate Marketing với Referral Marketing

Nhìn sơ qua, tiếp thị giới thiệu và tiếp thị liên kết (affiliate marketing) là các chiến lược tương tự nhau và cũng thường bị nhầm lẫn. Thật vậy, cả hai mô hình có rất nhiều điểm chung, cả tiếp thị liên kết và tiếp thị giới thiệu đều nhằm mục đích thu hút khách hàng mới - giới thiệu, tiền thưởng (phần thưởng) và sức mạnh của truyền miệng. Vậy, sự khác biệt giữa các chương trình tiếp thị giới thiệu và liên kết là gì? 

Yếu tố so sánh Affiliate Marketing Referral Marketing
Đối tượng tiếp thị Một người có lượng người theo dõi lớn có liên quan đến khách hàng mục tiêu của công ty và có thể không cần phải là khách hàng đã từng sử dụng sản phẩm trước đó. Người tham gia phải là khách hàng đã từng mua và sử dụng sản phẩm. Có những trải nghiệm yêu thích với nó.
Mục đích Người tham gia các chương trình tiếp thị liên kết để kiếm tiền, tạo thu nhập là chính. Thường thu hút các chuyên gia marketing, các blogger và những người có ảnh hưởng... Người tham gia để thể hiện sự ủng hộ thương hiệu và hưởng thêm lợi ích. Đây là những người tiêu dùng đang tìm kiếm cơ hội tiết kiệm một số tiền hoặc nhận phần thưởng hiện vật hoặc có thể là tiền thưởng.
Mức độ quan hệ giữa người giới thiệu và người được giới thiệu Không tồn tại mối quan hệ nào giữa người giới thiệu và người được giới thiệu. Họ không nhất thiết phải có mối quan hệ thân thiết, nhưng người được giới thiệu tin tưởng vào lời giới thiệu.  Mối quan hệ chặt chẽ giữa các bên, ví dụ, tình bạn hoặc gia đình. 
Phần thưởng Tiền thưởng, phần trăm hoa hồng Thông thường sẽ là ưu đãi cho người giới thiệu sử dụng miễn phí theo tháng, voucher hoặc giảm giá trực tiếp.

Vì sao bạn nên Referral Marketing?

Một nghiên cứu thực tế của Nielsen cho thấy, 83% số người được hỏi tin tưởng với đề xuất từ bạn bè và gia đình của họ. Chưa kể tới, sự phát triển như vũ bão của công nghệ thông tin khiến khách hàng bị “bội thực” trước hàng loạt nội dung quảng cáo không liên quan và không được kiểm chứng.

Họ cẩn trọng hơn trước các nội dung quảng cáo hiện nay. Do đó, tiếp thị theo một cách khác đi sẽ giúp doanh nghiệp gặt hái được nhiều thành công hơn.

Các phân tích chuyên sâu cho thấy, tiếp thị giới thiệu đạt điểm cao hơn cả về mức sự liên quan và độ tin cậy. Cụ thể :

Sự liên quan : Khi một người bạn bè hay gia đình chia sẻ một thương hiệu với bạn, họ sẽ đóng vai trò là phễu lọc tốt nhất có thể về mức độ liên quan giữa bạn và sản phẩm bạn giới thiệu. Họ hiểu biết về bạn nhất định và cho dù bạn có đánh giá cao thương hiệu đó hay không thì nó cũng có sự liện quan.

Độ tin cậy : Thường thì bạn bè, người thân của chúng ta sẽ chia sẻ những thứ họ cảm thấy tin tưởng. Họ sẽ không nói dối bạn vì điều này có thể gây ảnh hưởng đến uy tín và danh dự của họ. Mặt khác, nếu là bạn bè, người thân đúng nghĩa, chẳng ai mong muốn chúng ta gặp chuyện xấu phải không bạn?

[caption id="attachment_5516" align="alignnone" width="960"]Referral Marketing giúp người nghe cảm thấy tin tưởng hơn so với quảng cáo Referral Marketing giúp người nghe cảm thấy tin tưởng hơn so với quảng cáo[/caption]

Lợi ích của Referral Marketing

Các nghiên cứu thực tế của Đại học Goethe Frankfurt và Đại học Pennsylvania cho thấy. Referral Marketing mang lại không ít cải thiện kể cho doanh nghiệp. Theo đó, một ngân hàng của Đức đã trả 25 euro cho khách hàng giới thiệu người mới.

Sau khi tổng kết lại, các chuyên gia nhận thấy:

  • Khách hàng được giới thiệu có tỷ suất đóng góp cao hơn.
  • Tỷ lệ giữ chân những khách hàng này cũng cao hơn so với các đối tượng không được giới thiệu theo hình thức Referral Marketing.
  • Tệp khách hàng có được thông qua Referral Marketing cũng có giá trị hơn về tổng thể trong cả ngắn hạn và dài hạn.
  • Lợi nhuận mà nhóm này mang lại cao hơn 16%  so với nhóm khách hàng thường.
  • Sản phẩm mà khách hàng lựa chọn có giá trị hơn 25%.
  • Một khách hàng được giới thiệu có 82% cơ hội trở thành khách hàng tích cực sau 33 tháng so với 79,2% với nhóm khách hàng thường.
[caption id="attachment_6004" align="alignnone" width="1024"]Referal Marketing có mức độ liên quan và sự tin tưởng tốt hơn so với quảng cáo Referal Marketing có mức độ liên quan và sự tin tưởng tốt hơn so với quảng cáo[/caption]

Ưu và nhược điểm của hình thức tiếp thị giới thiệu?

Nắm rõ ưu điểm và hạn chế của hình thức Referral Marketing sẽ giúp bạn biết tận dụng triệt để thế mạnh của nó. Đồng thời chúng ta cũng khéo léo biết cách cải thiện các điểm trừ của kế hoạch này. Nhờ vậy, doanh nghiệp sớm có được những cải thiện tích cực hơn về doanh số cũng như độ nhận diện thương hiệu:

Ưu điểm của Referral Marketing

Khách hàng được giới thiệu cảm thấy tin tưởng hơn, dễ đưa đến quyết định mua hàng hơn. Những người được giới thiệu còn đồng hành dài lâu và mang đến cho doanh nghiệp lợi nhuận ổn định (những nghiên cứu thực tế mình trình bày kể trên đã minh chứng cho nhận định này rất rõ rồi đúng không).

Đây cũng có thể là một công cụ đo lường mức độ hài lòng của khách hàng. Nếu sản phẩm/dịch vụ được nhiều người giới thiệu thì chứng tỏ doanh nghiệp đã làm tốt và ngược lại. Bằng các hình thức Referral Marketing, doanh nghiệp có kết nối chặt chẽ, dài lâu, thường xuyên với khách hàng của mình. Nhờ thế, mối quan hệ giữa công ty và khách hàng thêm khăng khít.

Nhược điểm của Referral Marketing

Người được giới thiệu có thể cảm thấy không công bằng nếu các chương trình Referral Marketing trả tiền để bạn bè/người thân của họ giới thiệu vào một sản phẩm không hiệu quạ, nặng hơn nữa là tệ hại hoặc có thể là lừa đảo.

Minh chứng dễ nhận thấy nhất là các công ty đa cấp lừa đảo biến tướng đều khuyến khích nhân viên và khách hàng của mình giới thiệu cho bạn bè và người thân của họ. Điều này cũng dễ làm giảm lòng tin đối với người giới thiệu và cả doanh nghiệp được giới thiệu.

Vậy làm thế nào để có thể xây dựng một chiến lược tiếp thị giới thiệu thông minh?

8 hình thức Referral Marketing hiệu quả

Nếu là một Startup, bạn càng nên mạnh dạn triển khai Referral Marketing. Bởi hình thức này giúp chúng ta kết nối với khách hàng tốt hơn và mang lại thị trường rộng hơn dễ dàng. Doanh nghiệp mới thành lập có thể làm các hạng mục sau để quá trình tiếp thị giới thiệu có được thắng lợi như ý:

Giới thiệu trực tiếp (Direct Referral)

Dễ hiểu nhất là các ông ty đề xuất trực tiếp với khách hàng của mình rằng. Nếu bạn giới thiệu một người bạn/người thân,…sử dụng sản phẩm/dịch vụ của chúng tôi thì sẽ nhận được một phần quà. Nó có thể là:

  • Tiền mặt.
  • Miễn phí.
  • Giảm giá.
  • Voucher.
  • Điểm đối thưởng.
  • ….

Đề nghị trực tiếp kể trên cũng là gợi ý hay để chúng ta thực hiện Referral Marketing  và nhận được sự đồng ý của khách hàng.

Giới thiệu hữu hình (Tangible Referrals)

Bạn cũng có thể tạo ra những phần quà, các phiếu giảm giá , thẻ miễn phí,… liên quan đến sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp sở hữu rồi tặng cho khách hàng của bạn. Và nói với họ rằng họ có thể dùng phần quà kể trên để tặng lại cho bạn bè/người thân mà bạn nghĩ rằng sản phẩm của doanh nghiệp có thể hữu ích cho họ.

Cách giới thiệu hữu hình này cũng góp phần đáng kể vào việc tăng cường nhận thức về thương hiệu và tăng doanh thu cho công ty.

Giới thiệu cộng đồng (Community Referrals)

Việc giới thiệu cộng đồng được hiểu đơn giản là mang tới những giá trị cho một tập thể/tổ chức nào đó. Ví dụ như : "Mỗi một đơn hàng tại cửa hàng chúng tôi đang góp vào quỹ chung sức đưa 5000 trẻ em nghèo vùng cao đến trường". Thông điệp này có sức lan tỏa lớn để nhiều người biết đến thương hiệu và sản phẩm của bạn hơn.

[caption id="attachment_6024" align="alignnone" width="800"]Chương trình Community Referrals của OMO kêu gọi việc sử dụng sản phẩm đóng góp vào việc trồng cây xanh Chương trình Community Referrals của OMO kêu gọi việc sử dụng sản phẩm đóng góp vào việc trồng cây xanh[/caption]

Một ví dụ gần đây nhất mà OMO thực hiện Community Referrals là "Từ ngày 20/08 đến hết ngày 05/09/2020, với mỗi sản phẩm OMO mua tại hệ thống siêu thị Co.opmart, mỗi người sẽ đóng góp 5.000 đồng vào chương trình “Lấm bẩn vì những màn chắn xanh Việt Nam” trực thuộc Quỹ “Vững vàng Việt Nam” của Công ty TNHH Quốc Tế Unilever, chung tay với OMO tạo ra những đổi thay thiết thực cho môi trường."

Giới thiệu ngụ ý (Implied Referral)

Bằng một cách tinh tế, thương hiệu như đang nói cho mọi người biết rằng "bạn bè của họ là khách hàng yêu thích sản phẩm của bạn".

Cách này thường được thực hiện bằng phương pháp, khi khách hàng mua sản phẩm chính, bạn sẽ tặng thêm sản phẩm phụ. Nó có thể là:

  • Áo phông.
  • Cặp sách.
  • Mũ nón.
  • ….

Những món quà này được in logo của thương hiệu một cách tinh tế. Nhờ thế, những bạn bè của khách hàng được tặng khi nhìn vào chiếc áo mà khách hàng của bạn mang đi khắp nơi và ngầm hiểu rằng bạn bè của họ là một người ủng hộ của thương hiệu. Thật là hay phải không nào.

Truyền miệng (Word-Of-Mouth)

Chắc chắn là bạn đã nghe rất nhiều đến hình thức giới thiệu truyền miệng này rồi. Nó rất là phổ biến trong Referral Marketing đến mức nhiều người còn mặc định xem tiếp thị giới thiệu chính là tiếp thị truyền miệng (Word-of-mouth hay WOM). Không, nó chính xác chỉ là 1 hình thức rõ ràng nhất cho Referral mà thôi. Như mình đã so sánh nó ở phần định nghĩa, các bạn có thể xem lại nó.

Word-Of-Mouth là hình thức Referral Marketing phổ biến và có nhiều hiệu quả đã được chứng minh trong thực tế. Cách này rất phù hợp khi khách hàng của bạn chia sẻ với bạn bè/người thân của mình về những sản phẩm/dịch vụ mà họ có trải nghiệm tốt.

Hãy khuyến khích các khách hàng của bạn chia sẻ truyền miệng bằng cách kể những câu chuyện dẫn chứng rằng có nhiều người đã "cứu vớt cuộc đời" của gia đình, bạn bè họ bằng cách giới thiệu nó cho bạn bè và nhận được các phần quà.

[caption id="attachment_5521" align="alignnone" width="1024"]Truyền miệng giúp thông điệp của bạn dễ được tiếp nhận hơn Truyền miệng giúp thông điệp của bạn dễ được tiếp nhận hơn[/caption]

Đánh giá trực tuyến (Online review)

Việc khách hàng tích cực review các sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp ở các kênh online mà phổ biến nhất là mạng xã hội giúp doanh nghiệp có uy tín rất nhiều. Những đánh giá nho nhỏ nhưng thực tế này đôi khi lại rất thuyết phục và gây ấn tượng mạnh hơn hẳn so với các bài chia sẻ dài, đầu tư công phu nhưng chưa thực sự khách quan.

Vì thế, bạn hãy chủ động khích lệ khách hàng để lại đánh giá trên các nền tảng online bằng việc tặng cho khách hàng ủng hộ bạn những phần quà hay một bức thư cảm ơn nhé!

Đề xuất và chia sẻ trên mạng xã hội (Social Recommendation & Sharing)

Nút Share trên mạng xã hội cũng có quyền năng rất ghê gớm. Nhờ thế nhiều người sẽ nhìn thấy thông tin về sản phẩm/dịch vụ và thương hiệu của doanh nghiệp hơn.

Do đó, việc tạo ra các nội dung giá trị, thú vị và khuyến khích tương tác, like, share,…cũng rất cần thiết khi Referral Marketing. Khách hàng cũ thấy sản phẩm của bạn tốt và họ muốn giới thiệu cho bạn bè của họ bằng cách chia sẻ thông tin về bạn lên mạng xã hội. Hãy khích lệ khách hàng hiện tại của bạn chia sẻ các bài đăng trên mạng xã hội của doanh nghiệp tới bạn bè và gia đình của họ nhé!

Tiếp thị giới thiệu qua thư điện tử (Email Referral)

Bạn cũng đừng bỏ quên việc gửi các mail Referral Marketing cho khách hàng hiện tại của bạn và giúp họ chia sẻ nó với bạn bè của họ. Bằng cách gửi những bức thư về những chương trình khuyến mãi và thúc đẩy khách hàng hiện tại của bạn giới thiệu bạn bè của họ hoặc chuyển tiếp email chương trình của bạn tới cho bạn bè của họ.

[caption id="attachment_6025" align="alignnone" width="456"]Ví dụ về Tiếp thị giới thiệu qua thư điện tử Email Referral Marketing Ví dụ về Tiếp thị giới thiệu qua thư điện tử Email Referral Marketing[/caption]

Xem thêm : Email Marketing Là Gì? 5 Xu Hướng Nổi Bật Nhất 2021

Kết luận

Với những chia sẻ vừa rồi, bạn đã biết Referral Marketing là gì và tất cả những vấn đề liên quan đến Referral Marketing rồi chứ? mình sẽ tiếp tục cập nhật thêm nhiều kiến thức về Marketing khác trên blog cá nhân của mình. Nếu thấy hay đừng quên để lại cho mình một bình luận và chia sẻ nó để mình có động lực chia sẻ những kiến thức tâm huyết của mình nhé !